Warum gibt es nur 7% der Spitzenverkäufer - und was macht sie dazu?
Der Kurier interviewte Erfolgstrainerin Ulrike Knauer zu ihrem neuen Buch Epsilon Faktor - Was machen Spitzenverkäufer besser?
"Epsilon Faktor- Was machen Spitzenverkäufer besser" und erscheint im Juni 2009.

Wenn ein Verkaufsabschluss gelungen ist, fragt danach selten jemand nach dem "Warum". Und wenn ein Geschäft erfolglos war, steht man oft ratlos da. Was sind die (Miss-)Erfolgsfaktoren im Verkauf? Was erwarten Kunden von Verkäufern – und woran scheitern diese am häufigsten? Diesen Fragen geht Ulrike Knauer in ihrem neuen Buch "Der Epsilon Faktor" auf den Grund. Die von Ulrike Knauer zitierte Studie von Infoteam Sales Process aus dem Jahr 2009 zeigt verblüffende Ergebnisse. So sehen die meisten der befragten Einkäufer Verbesserungsbedarf bei der Professionalität der Verkäufer. Diese müssten leichter erreichbar und besser vorbereitet sein und sich mehr am Dienstleistungsgedanken orientieren . Auch das Nicht-Erkennen und Nicht-Verstehen der Kundenbedürfnisse ist aus Sicht der Einkäufer einer der Hauptgründe, warum ein Geschäft scheitert.

„Manchmal habe ich das Gefühl, unsere Verkäufer sind im Dornröschenschlaf“, sagt die Stanser Verkaufs-Expertin Ulrike Knauer im Gesprä mit dem KURIER. „Warum kümmern sie sich nicht um ihre Kunden? Ist es Unkenntnis oder Bequemlichkeit und Übersättigung?“ Viele Verkäufer würden ihre Professionalität überschätzen, meint Knauer.

„Die Mehrheit der Verkäufer reflektiert ihr Vorgehen zu wenig und zieht aus Misserfolgen keine Konsequenzen“, ortet Coach Knauer die Wurzel des Übels.
Ihr simpler Rat an die Verkäufer: „Holen Sie sich Feedback vom Kunden – auch bei gewonnenen Aufträgen" und reflektieren Sie. Dazu brauche es zwar „Mut und Selbstbewusstsein“ für diese „Kultur der Selbstkritik“, meint Knauer, es würde sich aber in jedem Fall lohnen.